一、推销用语第一条 自我先容与打招呼与客户碰面时，应主动与客户问好打招呼，然后作自我先容。1、问好时，态度要真诚，面带微笑，行动要规范，声音要适中，努力给对方留下良好的第一印象。2、对其他人也要颔首致意。

3、作自我先容时应双手递上手刺。4、随身携带物品，在征求对方后，再放置。

5、打招呼时，不妨问寒问暖。6、若对方卖力人不在，应与其上级或下级洽谈，千万不能随便离去。7、若对方很忙，要等对方忙完后再洽谈。

若自己能帮上忙，应努力趋前帮助，边干边谈，与对方尽快亲近，是打开局势的良策。8、注意察言观色，相机行事，千万不能故障对方事情。9、准确地称谓对方职务，过高过低都市引起对方不快。

第二条 话题由闲聊开始推销历程，是一个相互交流、相互信任的历程，所以不能开门见山，一晤面就让对方拿出订单。所以，通过闲聊，相识对方，也让对方相识自己，是寻找洽谈契机的不行省略的历程。

1、闲聊的话题是多种多样的，但原则有一个：使对方感兴趣，如天气、人文地理、趣闻轶事、体育、社会时尚、企业界动态等。2、注意不要老生常谈，人云亦云，只管少谈政治、宗教问题，以免因看法差别引起分歧，破坏谈话气氛。

3、注意不能自己一小我私家滔滔不停。耐心地听对方高谈阔论，更能取得好感。

4、见好就收，一旦发现对方对某一话题不感兴趣，应连忙打住，再找其他话题。5、切勿忘掉与客户闲谈的本意是为了切入正题，因而应将话题向企业谋划、市场竞争、消费时尚等方面引导。

6、在闲聊中注意相识对方的家乡、母校、家庭、小我私家履历、价值看法、兴趣喜好、业务专长等。7、在攀谈历程中，注意相识客户谋划情况、未来生长计划、已取得的成就和面临的难题。

8、在攀谈历程中，善于征求对方对市场走势、脱销产物、谋划对策、产物价钱、需求动向的意见。岂论对方意见如何，都要虚心听取，不能反驳。9、在攀谈历程中，要注意自始至终给予对方优越感。

10、在攀谈历程中，应不停地向对方提供与其业务相关的实用信息。第三条 业务洽谈的技巧在闲聊历程中，由双方配合感兴趣的话题直接转入业务洽谈，往往是顺理成章的。

一旦时机成熟，推销员就可以与对方直联系谈业务。1、洽谈历程中，不能强硬推销，首先批注本企业产物的优势、企业的信誉和良好的生意业务条件。

2、洽谈历程中，不要首先让对方确定订货数量，依对方的决议行事，尊重对方。3、首先推销重点产物，由重点产物连带出其他产物，不要四面出击。4、适时地拿出样品，辅助推销。

5、不能因小失大，以恳求的口吻要求对方订货。6、注意战略战术，进退适宜，攻防联合，勿追穷寇。

7、在洽谈商品价钱时，一方面申明本企业无利可图（举成本、利润等数字），一方面枚举其他企业产物价钱高不行攀。8、在涉及其他企业及产物时，注意不能使用攻击性语言，不能出口伤人。9、在推销新产物时，要昭示或表示本企业属独此一家，别无分店。

10、更多地枚举实例，说明某商品因谋划本企业产物取得了多大的经济效益。第四条 推销受阻应急技巧推销受阻是经常遇到的，对推销员讲，最重要的是乐观地看待失败，有坚定的取胜信心。而且，推销受阻并不意味着失败，所以不必低头丧气，更不能自寻台阶，顺势而下。这时须保持岑寂的头脑，化被动为主动，突破障碍，方能柳暗花明，绝处逢生。

1、当对方拒绝订货时，首先应问清原因，以对症下药。2、若对方提出资金周转难题时，应强调经销本企业产物风险小，周转快，利益回报大（枚举详细数字说明）。3、若对方回覆卖力人不在，应问明卖力人什么时间回来，是否可以期待，或什么时间可再来联系。也可请对方提出大致意向。

4、若对方提泛起在很忙，无暇洽谈时，要判断这是对方有意推辞，还是确实没有时间。岂论为何，都要对在百忙之中打扰对方，提出歉意。并提出与对方仅谈×分钟（可视情况递减）。

注意洽谈一定要按约定时间竣事。5、若对方嫌价钱太高时，应首先申明本企业推行低价优质政策，然后举实例，与同类产物比力。强调本企业向客户低价提供商品，强调一分钱一分货的原理，强调本企业有优质的售后服务系统。

6、若对方提出由其他厂家进货时，首先要问清原因。然后以数字举行比力。说明从本企业进货的优越性。7、若对方犹豫不决时，应集中气力，取消其挂念，重复恳请订货。

8、若对方对自己的推销事情提出挖苦时，如"你的嘴可真厉害"、"你可真难敷衍"之类。推销员首先应向对方表现歉意，批注为了事情，属不得已而为之，全无恶意，旨在与对方建设良好的业务关系，基于对对方的充实信任等。9、若对方偏好其他企业产物，则应用详细数字说明本企业产物绝不逊于其他产物，且有其他产物不行替代的特性。

10、若对方对本企业抱有偏见，或以往发生过不愉快的事，或对推销员本人抱有偏见时，首先要向对方赔罪致歉，然后问明原由，做出解释。最后，老实地希望对方对本企业和本人事情提出建设性意见。并使用这一时机，进一步与客户洽谈业务。

11、若对方提出本企业供货不实时，推销员应首先表现歉意，然后批注事出有因。最后保证革新事情，决不再发生类似问题。12、若对方噤若寒蝉，有问无答时，应直接明晰地提出自己的看法：这样倒霉于双方交流，如对本人有什么看法，请昭示。

然后可接纳以下对策：①重复批注来意。②寻找新话题。③询问对方最体贴的问题。

④提供信息。⑤歌颂对方稳健。⑥接纳激将法，迫使对方开口。

第五条 不光善始还要善终当洽谈竣事时，并不意味着大功告成。推销员应从未来着眼，为下一次上门推销打下基础。1、向对方在忙碌中予以接待表现谢意。2、讲明以后双方增强互助的意向。

3、询问对方下一次洽谈的详细时间。自己可以提出几个时间，让对方选择。

4、询问对方是否有小我私家私事，需要自己帮助。5、向对方及其他在场人员致谢、告别。二、销售会见客户的要点第六条 销售司理对客户举行会见，差别于推销员上门推销，但在意义与后者同样重要。通过对客户的会见，可以：1、相识市场动态，听取客户反映，收集市场信息。

2、开拓新市场，争取到更多的新客户。3、掌握客户的信用状况。4、为调整促销重点、促销方法、生意业务方法提供依据。第七条 客户会见的主要目的是1、与客户打招呼、问候、联络情感。

2、实地考察客户是否进一步扩大订货的余地。3、直接向客户说明本企业产物的特性、优点及价钱偏高的原因（如：①使用优质质料。②高质量。

③与其他企业产物的性能价钱比等）。4、向客户提出扩大订货量的要求。5、希望客户与本企业建设恒久稳固的互助联系。

6、在时机成熟时，向客户提出定期支付货款要求。7、从多个侧面相识客户信用状况。

8、与客户交流谋划治理履历，互为参考。9、把客户会见作为开拓新市场的一种手段。第八条 会见客户时，应正确确定造访的人及造访顺序。1、客户若是小公司，造访人员级别与顺序是：（1）司理，或主任。

（2）采购卖力人。（3）销售卖力人。

2、客户是大公司，造访人员级别与顺序是：（1）重点会见工具。（2）总司理（礼仪性造访）。

（3）销售部长。第九条 碰面时礼仪性问候与被访者碰面时，岂论是否已经相识，都要致以礼貌性问候。言词应恳切、热情。

主要话题包罗：1、祝贺高升。2、问候身体情况。3、祝贺事业蓬勃。4、贸然打扰之歉意。

第十条 进入正题时话题要点1、向对方给予本企业在业务上的厚爱和照顾表现谢意，向对方给予本企业推销员的照顾表现谢谢。2、向对方请教本企业产物在哪些客户或地域脱销，在哪些客户或地域中滞销，原因何在。3、请对方先容其谋划情况。

4、与对方的攀谈历程中，有意识地举行市场观察。5、请对方先容其谋划目标、治理方法、销售制度等，并提出自己的看法或建议。6、听取对方陈述面临的问题或对本企业意见或建议，共商解决措施。

7、听取对方对双方进一步互助时的希望，对本企业销售制度、销售方法、结算方法等的忠告。8、在适宜场所，先容本企业的新产物。

会见竣事时，销售部长应逐一与被访者告别、致谢。告别顺序是先高后低（即职务或级别崎岖。）三、外销员业务技巧要点第十一条 外销员的素质要求特殊的事情性质，要求外销员不停提高自身素质，陶冶情操，增强修养。1、注意小我私家身体，有康健的体魄。

以胜任繁重的事情。2、事情要有计划性，条理性，适应性。3、要有坚韧不拔的毅力，克服难题的刻意，不达目的决不罢休的信念。

4、在业务上要有进取心，虚心勤学，不耻下问，不仅有宽阔的知识面，而且对本专业还要做到醒目。5、有高明的语言技巧、公关能力和敏捷的反映能力。

6、面临客户，不管出于怎样的目的，都应以诚待人，以信为本，以义行事。取得客户的信赖，保持责任感，保持良好的人格与节操。

7、具有较强的统计分析能力，时刻注意搜集信息，判断信息，抓住时机，迎接挑战。第十二条 勤务要求规范1、遵守作息时间，不迟到，不早退，休息时间不得擅自外出。2、外出联系业务时，要按划定手续提出申请，批注外出单元、外出目的，外出时间及联系方法。

3、外出时没有他人监视，必须严格要求自己，自觉遵守企业的规章制度。4、外出时，不能公私兼顾，公款私用。

5、外出使用本企业的商品或物品时，必须说明使用目的和使用理由，并管理借用或使用手续。6、本企业与客户告竣的意向或协议，外销员无权擅自更改，特殊情况下，必须征得有关部门的同意。7、在处置惩罚契约条约、收付款时，必须恪守执法和业务上的各项划定，制止泛起失误。8、外出时，应节约交通、通信和住宿用度。

外销员外出时，应实时向上级汇报业务希望情况，听取上级指示，遇到特殊情况时，不能自作主张。外出归来后，要将业务情况详细向上级陈诉，并请上级对下一步事情做出指示。第十三条 非外出时间的事情1、日常业务外销员因没有外出业务而在公司坐班时，主要卖力订货票据的整理、送货的准备、货款的核算、与客户及相关业务单元的联系等事情。

另外还包罗下次出差的准备。2、市况陈诉外销员将出差时所见所闻，包罗市场供求状况、客户需求趋势与要求、竞争对手的营销动态、价钱变更动态、新产物开发情况等实时地向相关卖力人反映。3、事情摆设出差前应对下一段事情做出计划，包罗：（1）对上段事情的总结与回首。（2）上级对下阶段事情的指示。

（3）下一阶段详细的业务工具、事情重点与对策。出差前的准备应包罗如下内容：（1）外销资料、样品的准备。（2）制定出差业务日程表。（3）种种票据、印章、先容信的准备。

（4）车、船、飞机票的预定。（5）差盘缠准备。（6）小我私家日常生活用品的准备。

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